Fara í meginmál
ACAP

Sprotar og leiðsögn

Sprotafyrirtæki er leit, ekki lítið fyrirtæki.

Frá árinu 2023 hefur Arnar leiðbeint íslenskum frumkvöðlum í sjálfboðavinnu á vegum KLAK VMS, leiðsagnarþjónustu KLAK – Icelandic Startups. Hér segjum við frá aðferðinni að baki því starfi: spurningunum, ekki svörunum.

Leiðsögn á vegum KLAK VMS

Spurningar, ekki fyrirmæli

KLAK VMS parar sprotafyrirtæki á fyrstu stigum við lítinn hóp reyndra leiðsögumanna, að fyrirmynd Venture Mentoring Service hjá MIT. Arnar er leiðsögumaður í KLAK VMS og í hröðlum á borð við Startup SuperNova.

Leiðsögnin er sjálfboðin, ólaunuð og bundin trúnaði. Það sem frumkvöðlar segja verður kyrrt hjá leiðsöguhópnum. Frumkvöðullinn ræður dagskránni og tekur ákvarðanirnar; hlutverk leiðsögumannsins er að spyrja beittari spurninga, rýna gögnin með honum og opna dyr þar sem það hjálpar.

Áskoranir á fyrstu stigum

Þar sem sprotafyrirtæki fara oft út af sporinu

Smíðað áður en kannað er

Eiginleikar eru smíðaðir áður en nokkur hefur sýnt að vandinn sé raunverulegur, sár og í eigu einhvers sem hefur fjárveitingu.

Rætt við ranga aðila

Vinir, fjárfestar og kurteisir ókunnugir hrósa. Hrós er ekki gögn; annar fundur eða greitt tilraunaverkefni er það.

Vaxtarrit of snemma

Uppsafnaðar nýskráningar og vikulegur vöxtur á fimm notendum mæla ekkert. Fyrir vörumarkaðshæfni (product-market fit) skal telja notendur sem elska vöruna, með nafni.

Áætlun sem hunsar markaðsgerðina

Á nýjum markaði kemur langt flatt tímabil áður en nokkuð rís. Dugi rekstrartíminn (runway) ekki yfir það bregst áætlunin, hversu góð sem varan er.

Endurtakanleika þarf að sanna erlendis

Ísland er fljótlegur og ódýr prófunarmarkaður, en lítill og persónulegur. Sá hluti líkansins sem á að stækka þarf yfirleitt að virka á útflutningsmörkuðum.

Styrkir sem verða að áætluninni

Styrkumsóknir verðlauna ítarlegar verkáætlanir. Hættan er sú að teymið framkvæmi áætlunina óháð því hvað gögnin segja.

Leitin

Fjögur stig, og gögn opna hvert hlið

Gögn færa fyrirtæki af einu stigi á það næsta, aldrei dagatalið eða ný fjármögnun.

  1. 1

    Sýn

    Er sannfæringin þess virði að prófa hana?

    Hlið: skrifleg grunnsannfæring og tilgátur raðaðar eftir áhættu.

  2. 2

    Könnun

    Er vandinn raunverulegur, og hjá hverjum?

    Hlið: vinnuferli viðskiptavinar kortlagt; margir í markhópnum staðfesta sársaukann.

  3. 3

    Staðfesting

    Munu viðskiptavinir nota vöruna, borga og koma aftur?

    Hlið: nafngreindir notendur sem elska vöruna; greiðandi viðskiptavinir; söluleið sem endurtekur sig.

  4. 4

    Vöxtur

    Helst árangurinn þegar sóknin er aukin?

    Hlið: hlutföll inntaks og úttaks haldast við vöxt.

Sönnunarstiginn

Vega hverja fullyrðingu eftir því hverju viðskiptavinurinn fórnaði

Við skipum hverri fullyrðingu á stiga eftir því hverju viðskiptavinurinn fórnaði til að skapa hana. Þrep 0 og 1 ráða engu. Vörumarkaðshæfni hefst á þrepum 6 og 7.

  1. 7
    Ást og tog

    Notendur koma óbeðnir aftur, borga, fá aðra með sér og myndu sakna vörunnar.

  2. 6
    Virk notkun, mældur ávinningur

    Notendur verja þeim tíma sem varan þarf og ávinningurinn sést í tölum þeirra.

  3. 5
    Fé

    Viljayfirlýsing með skilmálum, forpöntun, greitt tilraunaverkefni.

  4. 4
    Tími eða orðspor

    Annar fundur, tilraunaverkefni sett upp, kynning fyrir þeim sem ræður fjárveitingu.

  5. 3
    Atferli sem hefur sést

    Þú hefur séð vinnuferlið og bráðabirgðalausnina í notkun.

  6. 2
    Tiltekin saga

    Síðasta skiptið sem vandinn kom upp, hvað hann kostaði og hvað var reynt.

  7. 1
    Skoðun

    „Góð hugmynd, ég myndi nota þetta.“

  8. 0
    Trú stofnanda

    „Allir þurfa þetta.“

Vörumarkaðshæfni hefstRæður engu
Stiginn greinir á milli staðreynda, fullyrðinga stofnenda og okkar eigin mats, og hann gildir jafnt um okkar mat og annarra.

Ást á undan línuritum

Teljið notendur sem elska vöruna, með nafni

Fram að vörumarkaðshæfni er eina markmiðið sem skiptir máli vaxandi fjöldi nafngreindra notenda sem elska vöruna. Við hundrað fara vaxtarrit að segja eitthvað; það er mjög erfitt fyrir hundrað manns að elska vöru án þess að hún vaxi.

1
5
10
50
100
Einn raunverulegur notandiMynsturMarkhópurSöluleiðNú má horfa á vöxt
Skilgreinið ást áður en talið er: tímann sem notandi þarf að verja á viku til að fá virði, ávinninginn í krónum þar sem hægt er að mæla hann og hvort notandinn myndi sakna vörunnar ef hún hyrfi á morgun.

Á hverjum fundi

Spurningar sem við spyrjum aftur og aftur

  1. 01

    Hvað hélduð þið, hvað funduð þið?

    Hvað gerðuð þið í því, og hvar standið þið núna? Lærdómsferillinn opnar hvern fund.

  2. 02

    Hvaða tilgátu hröktuð þið í þessum mánuði?

    Hrakin tilgáta er framför. Ársfjórðungur án hennar þýðir yfirleitt að ekkert var prófað.

  3. 03

    Hve margir notendur elska vöruna, með nafni?

    Ekki nýskráningar eða niðurhöl. Nöfn, og hvað þau myndu gera ef varan hyrfi.

  4. 04

    Teiknið dag viðskiptavinarins

    Hvar nákvæmlega liggur sársaukinn, hver ákveður og hver borgar? Ef þið getið ekki teiknað það er könnuninni ekki lokið.

  5. 05

    Hvað fellduð þið burt í þessum mánuði?

    Þegar gervigreind gerir eiginleika ódýra verður niðurskurður verðmætasta færnin. Vaxandi listi eiginleika án nýrra notenda er viðvörunarmerki.

Byrjið á grunnsannfæringu

Við teljum að [markhópur] glími við [vanda] vegna [rótar vandans]. Í dag [bjarga þeir sér með …], sem kostar þá [tíma, fé eða áhættu]. Þetta breytist núna vegna [breytingar]. Þegar varan er komin hætta þeir að [gera X] og byrja að [gera Y] vegna [innsýnar]. Við höfum rangt fyrir okkur ef [niðurstaða sem hrekur þetta] kemur í ljós.

Aðferðin byggir á kenningum Steves Blank um viðskiptavinaþróun (customer development) og ráðum meðeigenda Y Combinator, aðlöguð að íslenskum aðstæðum.

Hafa samband

Hefjum samtalið

Hvort sem þú ert að meta fjárfestingu, búa fyrirtækið undir gervigreind eða byggja eitthvað nýtt, þá ræðum við gjarnan við þig.

Sendu okkur línu:

arnar@acap.is